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深圳民生银行私行业务模式再创新
来源:环球经济网   更新时间:2018/8/24 10:37:44
  自2007年被引入国内市场以来,私人银行业务一直被视为财富管理领域“皇冠上的明珠”。随着中国经济的稳定发展及高净值人群的快速增长,近年来,私人银行已成为各家银行最为看重的业务之一。
  民生银行深圳分行是其中走得较为靠前的机构之一。截至今年6月末,该行个人金融资产规模达到719亿元,其中私银客户金融资产占比超过26%,规模较2015年实现翻番。
  私银中心集中资源、专业经营
  2017年4月,深圳私银中心落成开业,是民生银行系统内首家通过验收的私银业务集中经营机构。谈到设立私银中心的初衷,民生总行私人银行部总经理孔庆龙曾表示,新模式下,专业团队对客户实行相对集中和专业化的管理,能够建立常态化、系统性的私银服务机制,推动实现“以客户为中心”的定制化服务体验。深圳私银中心的经营数据也证明了这一点。一年多来,该行私银客户数增长23%,金融资产规模增长21%,客户资产及复杂产品的配置能力也远高于集中经营前。
  实际经营中,深圳分行私银服务采取“1+2+N”的团队覆盖模式,全面提升客户体验,即一位客户配备一名财富经理(“1”)响应客户需求,一位投资顾问和一位投资投行顾问(“2”)提供个性化方案和一体化支持,并由一支总分行级专家团队(“N”)提供远程支持,在法律、税务、海外投资、信托、教育等多个领域提供综合性的金融解决方案。这样,既保证了与客户的面对面深入沟通,又能全方位诊断客户的各类资产情况,给出最精准、有效的财富配置建议。
  针对符合其“民营企业的银行”定位的企业家客户群,深圳分行以关注企业及企业家成长为落点,结合企业家高净值人士融资需求强烈、资产配置理念成熟、持续创富等特点,深入推进“三翼一体”的先进服务模式。所谓“三翼一体”,是指以财富管理为主体,以投行+、国际化、互联网+为三翼,打通零售、公司、投行、资管等内部壁垒,构建集企业融资、保障保险、海外配置、股权投资于一体的超预期综合金融体验。
  服务模式上,民生自创的“UPPER提升工作法”亦颇具亮点。该方法体现了民生私人银行对客户定位的根本性改变,客户不再是单纯的销售对象,而是具有优秀智力资本、人生经验和信息优势的“财富合伙人”。在财富管理的每一阶段,该行都邀请客户充分参与,通过双方优势互动,循环推进、迭代向前,结合财富的动态变化形成最适合的个性化解决方案。
  平台服务聚焦财富管理与传承
  私银客户到底需要怎样的金融服务呢?许多权威调查都显示,在高净值客户的资产配置目的中,除了财富增值,财富保值、品质生活、子女教育、财富传承逐步占有越来越重要的位置。
  深耕深圳市场十年,民生银行私人银行部洞悉并把握这种财富发展的新趋势,将专享产品、专属服务与前述的专业经营一起,制度化形成该行私银业务的“三专”服务体系。具体来说,针对客户的财富增值、保值、传承等需求,在借助总行平台资源上线全货架产品的基础上,充分发挥地域优势,与香港分行联动搭建海外投资平台,专享产品范围横跨理财、投融资、保险、信托、房产、艺术品等多个领域。
  家族信托是该行近两年发力并广受认可的重点业务。“家族信托是高净值客户实现财富传承的重要方式,我们的信托合同完全根据客户的实际情况来定制。”该行私人银行投资顾问张晶表示,“以新近落地的一单为例,客户膝下有3个孩子,为避免身后由于财富分配带来的手足相争,将自己的部分资产分配以合同形式进行了明确约定。其中还对孩子的婚前财产做了有效隔离,对某些具体行为设定约束条件。”
  在张晶看来,家族信托对于高净值客户最大的价值在于,它通过专业规划,能够真正实现个人财富的隔离和保全,并按照客户意愿实现特定目的的财富传承。据悉,该行目前与华润、长安、华宝、外贸等多家知名信托公司保持着深度合作。
  在深圳分行,私银业务从来都不是一项孤立业务,除了与大零售体系内部的个金、小微、信用卡等联动密切以外,私银中心还与公司、投行、金融市场等业务单元频繁互动。业内人士指出,该行这种协作的好处在于,不仅能够实现行内私银理财与代销产品的优质资产对接,在综合资产配置方面也能打通考量、优势互补,形成1+1>2的良性发展。
  悦“享”服务定义品质生活
  兴趣广泛、追求丰富生活品质及精神生活,是富裕人群的一大特点。深圳分行推出的“民生悦享”专属服务体系正切合私银客户在健康教育、品质生活等方面需求。其中“享”系列推出特色私银尊享权益,围绕子女教育、健康医疗、商旅服务、家居生活等,给予保单检视、基金诊断、实习安排、专享通道、基因检测、场地专享及免费保管箱等多项专属服务。
  “悦”系列非金融活动则更加关注客户的精神追求。该行深入研究当地特色资源和客户兴趣特点,打造系列富有人文关怀和艺术品位的精品活动,并根据客户反馈持续丰富和深入。比如“悦·家居”,针对广东人讲究居家布局的特点,邀请相关专家开办讲座,并提供一对一咨询服务;“悦·智享”,与云峰金融、外联出国、上海交大EMBA中心、阿拉丁商学院等优秀机构建立长期合作,组织全球税务、出国移民、海外保险、商务礼仪等专项培训课程,扩充民生私银客户知识视野和朋友圈;“悦·教育”,借助行业优势,梳理银行、理财等基础知识,组织少儿财商训练营系列活动,通过系列场景化环节设计,培养企业家下一代的基础财商观念;“悦·商旅”,订制长白山、丽江以及新加坡、不丹等境内外特色商旅活动,给私银客户以尊享自然体验。
  每一场非金融活动,深圳分行私银中心的财富经理、投资顾问均全程参与,因此不少客户笑言,原本以为自己很小众的爱好,没想到民生私银经理都能侃侃而谈,聊起来很尽兴。
  确实,与其他银行的私银业务一样,民生银行在10年的私银业务探索中,也逐步培养了一批专业化、综合型的人才。据悉,深圳私银中心目前共有财富经理8人,投资顾问10人,平均从业年限超过8年,其中CPB(认证私人银行家)人数占比达到90%,并有多人有英语、法律专业背景,或持有CFP(国际金融理财师)、证券分析等专业资质。
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